Cours MKG8450 – Gestion stratégique des ventes et développement des affaires

L’objectif de ce cours est de développer des compétences de gestion des ventes et de développement des affaires chez l’étudiant. Plus spécifiquement, au terme du cours, l’étudiant sera en mesure de (d’y) : 1. Identifier les méthodes de planification et gestion des activités de ventes 2. Définir les principes de planification, d’organisation, de rémunération et de gestion de la force de vente 3. Assimiler les principes de la relation personnelle de vente

Les thèmes suivants seront abordés dans ce cours : Première partie : Planification et gestion des activités de ventes

• Processus de planification des objectifs de ventes
• Le cycle d’achat et de vente
• La gestion des activités de vente

Deuxième partie : Organisation et gestion de la force de vente

• Comment établir les territoires de vente
• Comment organiser sa force de vente interne et externe
• Comment recruter, rémunérer, gérer et évaluer les vendeurs

Troisième partie : Leadership client et vente personnelle

• Comment prendre le leadership des clients et leur vendredi
• Comment séduire et comprendre les clients
• Comment persuader et convaincre les clients
• Comment fidéliser les clients et les ancrer.

Ce cours est structuré en 15 séances en présentiel comprenant des exposés magistraux et des évaluations conventionnelles.